potega-irracjonalnosci

Potęga Irracjonalności

Ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje.
Potęga irracjonalności
Autor: Dan Ariely

Ludzie są nie­wia­ry­god­nie podatni na efekt kon­tek­stu. Podejmowane przez nas decy­zje deter­mi­nują nie­zwią­zane wpływy z bez­po­śred­niego oto­cze­nia, nie­zwią­zane emo­cje, krót­ko­wzrocz­ność i inne formy irra­cjo­nal­no­ści, które poka­zuje ta książka. Mój ulu­biony rodzaj książki: wymie­nia i wyja­śnia wszyst­kie rze­czy, które ludzie robią wbrew intuicji.

Większość ludzi nie wie, czego chce, chyba że zoba­czy to w kon­tek­ście.
- Nie wiemy, jaki rower chcemy mieć, dopóki nie zoba­czymy go w Tour de France.
- Nie wiemy, jaki sys­tem nagło­śnie­nia nam się podoba, dopóki nie usły­szymy zestawu, który brzmi lepiej niż poprzedni.
- Nie wiemy, co chcemy zro­bić z naszym życiem – dopóki nie spo­tkamy członka rodziny lub zna­jo­mego, który robi to, co wydaje nam się, że powin­ni­śmy robić.

Wniosek jest taki, że wszystko jest względne.
Tak jak pilot lądu­jący w ciem­no­ściach, chcemy mieć świa­tła pasa star­to­wego po obu stro­nach, kie­ru­jące nas do miej­sca, w któ­rym możemy wylądować.

Efekt wabika: Gra rolę taj­nego agenta w więk­szej licz­bie decy­zji, niż nam się wydaje.

Gdy ceny już się usta­bi­li­zują w naszym umy­śle, kształ­tują nie tylko to, ile jeste­śmy w sta­nie zapła­cić za pro­dukt, ale także ile możemy zapła­cić za podobne pro­dukty. (To powo­duje spójność.)

Ważne wyja­śnie­nie: Metki cenowe nie są punk­tami sku­pie­nia. Stają się nimi, kiedy roz­wa­żamy zakup pro­duktu lub usługi po okre­ślo­nej cenie. Wtedy też nastę­puje wdru­ko­wa­nie. Od tego momentu jeste­śmy w sta­nie zaak­cep­to­wać różne ceny, ale zawsze odno­simy się do pier­wot­nego punktu skupienia.

Ludzie, któ­rzy prze­pro­wa­dzają się do nowego mia­sta wciąż sku­piają się na cenach, które pła­cili za utrzy­ma­nie domu w poprzed­nim mie­ście. Ludzie, któ­rzy prze­pro­wa­dzają się z tanich miast do tych ze śred­nimi cenami nie zwięk­szają wydat­ków, do któ­rych przy­wy­kli w poprzed­niej sytu­acji, nawet za cenę poświę­ce­nia wygody.

MIT POPYTU I PODAŻY

W takim razie w jaki spo­sób Starbucks liczy sobie wię­cej za kawę? Jeśli sku­pia­li­śmy się wcze­śniej na cenach w Dunkin’ Donuts, w jaki spo­sób nasz punkt sku­pie­nia prze­niósł się na Starbucks?

Schultz pil­nie pra­co­wał, by odróż­nić Starbucks od innych kawiarni, nie za pomocą cen, lecz atmos­fery – chciał, by wyglą­dała jak kon­ty­nen­talna kawiarnia.

Podczas gdy wszy­scy inni mieli małą, śred­nią i dużą kawę – Starbucks miał short, tall, grande i venti, a także napoje o nazwach z rodo­wo­dem, jak Caffé Americano, Caffé Misto i Frappuchino. Starbucks robiła wszystko, co było w jej mocy, by odmie­nić to doświad­cze­nie. Odmienić na tyle, byśmy nie sku­piali się na cenach ofe­ro­wa­nych przez Dunkin’ Donuts, ale otwo­rzyli nową kate­go­rie dla tego, co szy­ko­wała firma Starbucks.

Nauczyciel powie­dział, że ma zamiar urzą­dzić wie­czo­rek poezji Walta Whitmanna w piąt­kowy wie­czór, jed­nak z powodu ogra­ni­czo­nej ilo­ści miejsc będzie musiał urzą­dzić aukcję, żeby usta­lić, kto będzie mógł przyjść. Jednak przed aukcją na osob­no­ści popro­sił połowę stu­den­tów, żeby napi­sali czy hipo­te­tycz­nie byliby w sta­nie zapła­cić dzie­sięć dola­rów za dzie­się­cio­mi­nu­towe czy­ta­nie poezji – drugą połowę popro­sił, by napi­sali, czy chcie­liby słu­chać jak recy­tuje poezję przez dzie­sięć minut, gdyby zapła­cił im dzie­sięć dolarów.

To oczy­wi­ście posłu­żyło za punkt sku­pie­nia. Następnie nauczy­ciel popro­sił stu­den­tów o licy­to­wa­nie miejsc na wie­czorku poezji.

Studenci, któ­rzy odpo­wia­dali na pyta­nie doty­czące pła­ce­nia nauczy­cie­lowi, skłonni byli zapła­cić. Oferowali śred­nio jeden, dwa i trzy dolary za odpo­wied­nio krót­kie, śred­nie i dłu­gie czytanie.

Ci, któ­rzy odpo­wie­dzieli na pyta­nie doty­czące otrzy­my­wa­niu zapłaty od nauczy­ciela, zażą­dali zapłaty. Śred­nio chcieli otrzy­mać 1,30$, 2,70$ i 4,80$ za krót­kie, śred­nie i dłu­gie czytanie.

Tak, jak w przy­padku płotu Tomka Sawyera, nauczy­ciel był w sta­nie zamie­nić dwu­znaczne doświad­cze­nie w przy­jemne lub bole­sne wydarzenie.

Cytat Marka Twaina:

Praca składa się z tego, co musi zro­bić ciało.

Zabawa składa się z tego, czego ciało nie musi robić.

Latem bogaci ludzie pro­wa­dzą czte­ro­konne powozy 20-30 mil dzien­nie, ponie­waż ten przy­wi­lej kosz­tuje ich znaczną kwotę pie­nię­dzy. Gdyby jed­nak zaofe­ro­wać im pen­sję za tę usługę, przy­jem­ność zamie­ni­łaby się w pracę i ludzie by zrezygnowali.

Decydujemy czy zjeść ham­bur­gera, czy nie, czy palić papie­rosy, prze­jeż­dżać na czer­wo­nym świe­tle, brać ślub, mieć dzieci, gło­so­wać na Republikanów itd. Teoria mówi, że opie­ramy te decy­zje na fun­da­men­tal­nych war­to­ściach – tym, co lubimy i czego nie lubimy. Jednak czy nie mogłoby być tak, że nasze życie, które tak uważ­nie ukształ­to­wa­li­śmy, jest efek­tem przy­pad­ko­wej spój­no­ści? Czy nie jest moż­liwe, że w któ­rymś momen­cie życia pod­ję­li­śmy przy­pad­kowe decy­zje i od tam­tej pory budo­wa­li­śmy na nich nasze życie, zakła­da­jąc, że były one mądre? Czyż nie tak wybie­ramy drogę kariery, mał­żonka, ubra­nia i fry­zurę? Czy nie były to tylko czę­ściowo losowe pierw­sze wdru­ko­wa­nia, które wymknęły się spod kontroli?

Możemy aktyw­nie ulep­szyć nasze irra­cjo­nalne zacho­wa­nia.
Należy zacząć od uświa­do­mie­nia sobie swo­ich słabości.

Jeśli pla­nu­jemy jakiś zakup, musimy zadać sobie nastę­pu­jące pyta­nia:
- Jak zaczął się ten zwy­czaj?
- Ile przy­jem­no­ści z niego mamy?
- Czy przy­jem­ność to wszystko, co myśle­li­śmy, że uzy­skamy?
- Czy możemy się tro­chę ogra­ni­czyć i wydać zaosz­czę­dzone pie­nią­dze na coś innego?

Powinniśmy tre­no­wać, by kwe­stio­no­wać nasze powta­rza­jące się zachowania.

W szcze­gól­no­ści powin­ni­śmy sku­pić się na pierw­szej podej­mo­wa­nej decy­zji, która jest czę­ścią dłu­giego łań­cu­cha decy­zji (ubra­nia, jedze­nie itd.).

Kiedy sta­jemy przed taką decy­zją, może się wyda­wać, że to tylko jedna decy­zja bez więk­szych skut­ków, jed­nak w rze­czy­wi­sto­ści, siła tej pierw­szej decy­zji ma dłu­go­fa­lowy efekt, który będzie ujaw­niał się przez lata.

GRATIS NIE ZNACZY ZA DARMO:

Stół roz­ło­żony w ruchli­wej oko­licy, ofe­ru­jący czekoladki:

Trufle Lindt: 27 cen­tów. Czekoladki Hershey’s Kiss: 2 centy. Efekt? 75% wybrało tru­fle, 25% wybrało Czekoladki Hershey’s Kiss.

Trufle Lindt: 15 cen­tów. Czekoladki Hershey’s Kiss: 1 cent. Efekt? 73% wybrało tru­fle, 27% wybrało Czekoladki Hershey’s Kiss.

Trufle Lindt: 14 cen­tów. Czekoladki Hershey’s Kiss: gra­tis. Efekt? 31% wybrało tru­fle, 69% wybrało Czekoladki Hershey’s Kiss.

Racjonalna teo­ria eko­no­miczna twier­dzi, że ponie­waż sytu­acje były do sie­bie podobne, klienci powinni byli wybie­rać tru­fle tak samo chętnie.

Napis „GRATIS!” spra­wia, że robimy nie­ra­cjo­nalne rze­czy: idziemy do sklepu, żeby kupić dobre skar­petki do pie­szych wędró­wek, a wycho­dzimy z niego z opa­ko­wa­niem tanich, kiep­skich skar­pe­tek, ponie­waż była do niech druga para „GRATIS!”. Albo kupu­jąc drogi tele­wi­zor HD, bo był w zesta­wie z dar­mo­wymi DVD Blu-Ray.

Większość zaku­pów ma wady i zalety, jed­nak gdy coś jest „GRATIS!” zapo­mi­namy o wadach.

„GRATIS!” daje nam taki ładu­nek emo­cjo­nalny, że postrze­gamy ofertę jako dużo bar­dziej war­to­ściową, niż jest w rzeczywistości.

Dlaczego? Ponieważ ludzie nie­od­łącz­nie oba­wiają się straty. Prawdziwy wabik napisu „GRATIS!” jest zwią­zany z tą obawą. Nie ma widocz­nej moż­li­wo­ści straty.

„GRATIS!” można wyko­rzy­stać do kie­ro­wa­nia poli­tyką socjalną.

Chcemy, by ludzie jeź­dzili elek­trycz­nymi samo­cho­dami? Nie obni­żajmy opłaty za reje­stra­cję i bada­nia tech­niczne, niech będą gratis!

Jeśli pro­ble­mem jest zdro­wie publiczne, należy sku­pić się na wcze­snym wykry­wa­niu, które będzie eli­mi­no­wać postęp poważ­nych cho­rób. Niech te klu­czowe zabiegi będą darmowe.

Większość stra­te­gów nie zdaje sobie sprawy z tego, że „GRATIS!” to ich as w rękawie.

To wbrew intu­icji, ale w cza­sach cięć budże­to­wych, spra­wia­nie, że coś jest dar­mowe, może mieć dużą siłę oddziaływania.

KOSZT NORM SPOŁECZNYCH:

Żyjemy jed­no­cze­śnie w dwóch róż­nych świa­tach: w jed­nym nich domi­nują normy spo­łeczne, a w dru­gim to normy ryn­kowe two­rzą zasady.

Do norm spo­łecz­nych zali­czamy przy­ja­ciel­skie prośby, które kie­rują do sie­bie ludzie. „Czy mógł­byś mi pomóc prze­su­nąć kanapę?”

Normy spo­łeczne są zwią­zane z naszą spo­łeczną naturą i potrzebą wspól­noty. Są zazwy­czaj cie­płe i przyjemne.

Natychmiastowe rewanże nie są wyma­gane. Przesuwając kanapę, czy otwie­ra­jąc drzwi nie musimy natych­miast się odwzajemniać.

Normy ryn­kowe nie są cie­płe i przy­jemne. Wymiany są ostre i prze­ni­kliwe: wypłaty, ceny, czyn­sze, pro­centy, koszty i zyski.

Relacje ryn­kowe nie­ko­niecz­nie są zło­śliwe i złe – należą do nich także samo­wy­star­czal­ność, pomy­sło­wość i indy­wi­du­alizm – jed­nak zakła­dają one porów­ny­walne zyski i natych­mia­stowe płatności.

Gdy znaj­du­jemy się w dome­nie norm ryn­ko­wych, dosta­jemy to, za co pła­cimy – tak po pro­stu jest.

Gdy nie łączymy ze sobą norm spo­łecz­nych i ryn­ko­wych, życie upływa nam cał­kiem przyjemnie.

Weźmy na przy­kład seks: dar­mowy w kon­tek­ście spo­łecz­nym, w któ­rym to jest cie­pły i pozy­tyw­nie oddzia­łuje na emo­cje. Jednak seks ryn­kowy, na żąda­nie, kosz­tuje. Woody Allen powie­dział kie­dyś: „Najdroższy seks to dar­mowy seks”.

Organizacja AARP zapy­tała praw­ni­ków, czy mogliby zaofe­ro­wać tań­sze usługi dla eme­ry­tów w potrze­bie, za cenę ok. 30$ za godzinę. Większość nich odmówiła.

AARP zapy­tała praw­ni­ków, czy mogliby zaofe­ro­wać dar­mowe usługi dla eme­ry­tów w potrze­bie. Większość nich zgo­dziła się.

Podobna sytu­acja ma miej­sce, gdy popro­simy o pomoc w prze­su­nię­ciu kanapy: gdy popro­simy o zro­bie­nie tego za darmo, zgo­dzą się. Gdy zapro­po­nu­jemy, że zapła­cimy im za to dolara, odmówią.

LEKCJA: Gdy do roz­wa­żań wkro­czą normy ryn­kowe, normy spo­łeczne znikają.

Prezenty nie są postrze­gane w nor­mach ryn­ko­wych (dawa­nie komuś cze­ko­la­dek jako pre­zentu za pomoc) – jed­nak doda­nie ceny do pre­zentu („bato­nik Snickers za 50 cen­tów”, „luk­su­sowe cze­ko­ladki Godiva za 5 dola­rów) zde­cy­do­wa­nie osa­dza sytu­ację w nor­mach rynkowych.

Wspaniały przy­kład: Przedszkole miało pro­blem z rodzi­cami odbie­ra­ją­cymi dzieci zbyt późno, więc nało­żyło na nich karę pie­niężną. Jednak wtedy rodzice pła­cili za swoją opie­sza­łość, więc mogli sami zade­cy­do­wać, czy się spóź­nią i rze­czy­wi­ście dużo czę­ściej się spóź­niali. Kilka tygo­dni póź­niej, gdy przed­szkole wyco­fało karę, nastą­pił kolejny nie­wielki wzrost opie­sza­ło­ści rodzi­ców, ponie­waż zli­kwi­do­wane zostały zarówno normy spo­łeczne, jak i rynkowe.

LEKCJA: Gdy normy spo­łeczne koli­dują z nor­mami ryn­ko­wymi, normy spo­łeczne zni­kają na długi czas. Normy spo­łeczne są trudne do odbudowania.

Prowadząc firmę, nie możemy mieć jed­nego i dru­giego. Nie można raz trak­to­wać klien­tów jak rodziny, a póź­niej trak­to­wać nich bez­oso­bowo – jak utra­pie­nie lub rywali – gdy tylko staje się to wygod­niej­sze lub bar­dziej zyskowne. Jeśli chcemy utrzy­my­wać rela­cje spo­łeczne, pro­szę bar­dzo, musimy jed­nak pamię­tać, by pod­trzy­my­wać je w każ­dej sytuacji.

WPŁYW PODNIECENIA SEKSUALNEGO

Gdy jeste­śmy w jed­nym sta­nie i pró­bu­jemy prze­wi­dzieć nasze zacho­wa­nie w innym sta­nie, z pew­no­ścią doj­dziemy do błęd­nych wniosków.

==== PROBLEM ODKŁADANIA NA PÓŹNIEJ I SAMOKONTROLI

Tak jak w przy­padku wpływu pod­nie­ce­nia sek­su­al­nego, możemy być roz­ważni, gdy jeste­śmy spo­kojni i mówić, że będziemy oszczę­dzać pie­nią­dze i mądrze się odży­wiać. Jednak gdy robi się gorąco, gdy widzimy coś, na co mamy ogromną ochotę, jeste­śmy w sil­nych emo­cjach i nie dzia­łamy tak, jak przewidywaliśmy.

Rezygnacja z dłu­go­fa­lo­wych celów dla natych­mia­sto­wej nagrody to pro­kra­sty­na­cja – odkła­da­nie na później.

Studenci naj­le­piej wyko­nali pracę, gdy zmu­szono ich do prze­strze­ga­nia har­mo­no­gramu, zamiast pozwo­lić im samym decy­do­wać (ponie­waż wtedy odkła­dali rze­czy na później).

Gdyby tę lek­cję zasto­so­wać w przy­padku spo­łe­czeń­stwa, rząd mógłby wymu­sić na ludziach wyko­ny­wa­nie wyma­ga­nych badań tak samo, jak to robi w przy­padku man­da­tów za prze­cho­dze­nie przez jezd­nię w nie­do­zwo­lo­nym miej­scu, czy nie­za­pięte pasy.

Co by było, gdy­by­śmy dosta­wali zwrot pie­nię­dzy w wyso­ko­ści 200 dola­rów za przyj­ście na kolo­no­sko­pię, a gdy­by­śmy się nie zja­wili, pie­nią­dze by przepadały?

Karta kre­dy­towa z samo­kon­trolą: klienci z góry decy­dują, ile pie­nię­dzy chcą wydać w każ­dej z kate­go­rii; w okre­ślo­nym skle­pie, w kon­kret­nym okre­sie czasu. Na przy­kład 20 dola­rów na kawę w tygo­dniu albo 600 dola­rów na ubra­nia w pół­ro­czu lub żad­nych sło­dy­czy pomię­dzy drugą a szó­stą popo­łu­dniu. Jeśli posia­dacz karty prze­kro­czy limit, wybiera dla sie­bie karę. Transakcja może być odrzu­cona albo karta może zostać obcią­żona pewną kwotą, która zosta­nie prze­ka­zana orga­ni­za­cji Habitat for Humanity, dla przy­ja­ciela albo na konto oszczęd­no­ściowe. Karą może być też e-mail do współmałżonka.

WYSOKA CENA WŁASNOŚCI

„Efekt wypo­sa­że­nia”: gdy coś posia­damy, zaczy­namy to cenić bar­dziej niż inni ludzie.

Grupa ludzi czeka w kolejce po biletu na mecz piłki noż­nej. Są one wyda­wane w sys­te­mie lote­ryj­nym. Niektórzy ludzie je dostają, inni nie, ale wszy­scy cze­kają tak samo długo. Gdyby zapy­tać ludzi bez biletu, ile byliby w sta­nie zapła­cić, żeby go otrzy­mać, powie­dzą: 175 dola­rów. Gdyby zapy­tać posia­da­czy bile­tów, za ile mogliby odsprze­dać swoje bilety, powie­dzą: 2400 dolarów.

Zakładamy, że inni ludzie postrze­gają trans­ak­cję w ten sam spo­sób, co my. Spodziewamy się, że osoba, która chce kupić nasz samo­chód podziela nasze uczu­cia, emo­cje i wspo­mnie­nia. Oni widzą dym lub rdzę. Kupującemu trudno jest zoba­czyć sytu­ację z punktu widze­nia sprze­da­ją­cego, tak jak sprze­da­jący nie potrafi wczuć się w sytu­ację kupującego.

Im wię­cej pracy w coś wło­żymy, tym bar­dziej czu­jemy się wła­ści­cie­lami tej rze­czy; efekt Ikei.

Zaczynamy się czuć wła­ści­cie­lami zanim jesz­cze coś posia­damy (nie­bez­pie­czeń­stwo licy­to­wa­nia na Ebayu).

Posiadanie cze­goś na wła­sność zmie­nia per­spek­tywę. Cofanie się do stanu sprzed posia­da­nia jest stratą nie do znie­sie­nie. Zwiększając stan­dard życia, wma­wiamy sobie, że zawsze możemy się cof­nąć do stanu poprzed­niego, jeśli zaj­dzie taka potrzeba, jed­nak w rze­czy­wi­sto­ści nie możemy. Przeprowadzenie się do mniej­szego domu doświad­czamy jako stratę.

WYNIK OCZEKIWAŃ

Studentom sma­ko­wało piwo z trzema kro­plami octu. Jednak jeśli powie­dziano im wcze­śniej, że jest w nim ocet, już im nie sma­ko­wało. Gdy powie się ludziom z góry, że coś może być nie­smaczne, jest duża szansa, że się z nami zgodzą.

Studentom, któ­rym powie­dziano o occie po tym, jak spró­bo­wali piwa, sma­ko­wało ono bar­dziej – tak jak tym, któ­rzy w ogóle nie wie­dzieli o occie.

Próbki kawy: gdy ludziom podano próbki kawy w sty­ro­pia­no­wych kub­kach, powie­dzieli, że sma­ko­wała jak tania kawa. Gdy podano im tę samą kawę w ład­nych fili­żan­kach, na spodkach i z łyżeczką, powie­dzieli, że sma­ko­wała jak droga kawa (i byli skłonni wię­cej za nią zapłacić).

Stereotypy: Azjaci są dobrzy z mate­ma­tyki, kobiety są gor­sze z mate­ma­tyki. Azjatki popro­szono o roz­wią­za­nie egza­minu z mate­ma­tyki. Połowie z nich zadano wcze­śniej pyta­nia doty­czące bycia kobietą i na teście poszło im gorzej. Drugiej poło­wie zadano wcze­śniej pyta­nia doty­czące ich azja­tyc­kiego pocho­dze­nia i na teście poszło im lepiej.

SIŁA CENY

Prawie wszy­scy ludzie, któ­rym podano tabletkę pla­cebo i powie­dziano, że to tabletka prze­ciw­bó­lowa, poczuli ulgę w bólu, gdy powie­dziano im, że jest ona bar­dzo droga (2,50 dolara za tabletkę). Jednak gdy powie­dziano im, że kosz­to­wała tylko 10 cen­tów, tylko połowa odczuła jaki­kol­wiek efekt.

Dla ludzi, któ­rzy nie­dawno mieli stycz­ność ze środ­kami prze­ciw­bó­lo­wymi róż­nice były jesz­cze więk­sze. Oni prze­ko­nali się oso­bi­ście, że dostaje się to, za co się płaci.

KWESTIA NASZEGO CHARAKTERU

Studenci, któ­rzy pamię­tali tylko jedno lub dwa z Przykazań Bożych, byli pod ich takim samym wpły­wem jak Ci, któ­rzy pamię­tali wszyst­kie dzie­sięć. To nie przy­ka­za­nia same w sobie zachę­cały do uczci­wo­ści, lecz po pro­stu roz­wa­ża­nie pew­nych wzor­ców moralnych.

Ludzie oszu­kują, gdy mają do tego oka­zję, ale nie oszu­kują ile tylko mogą. Gdy zaczy­nają myśleć o uczci­wo­ści (Dziesięć Przykazań itd.) – zupeł­nie prze­stają oszu­ki­wać. Gdy znie­sie się wszel­kie wzorce etyczne, mamy ten­den­cję do scho­dze­nia na drogę nie­pra­wo­ści. Jeśli przy­po­mni się nam o moral­no­ści w momen­cie pokusy, wtedy mamy więk­sze szanse na uczciwość.

Oszukiwanie jest zazwy­czaj jeden krok wcze­śniej niż gotówka (kre­atywna księ­go­wość, opcje akcyjne wysta­wiane wstecz, lob­by­ści wysy­ła­jący poli­ty­ków na wakacje).

Zabranie z pracy czer­wo­nego ołówka jest łatwe. Zabranie z 10 cen­tów z szu­flady na drobne, by kupić ołó­wek nie jest już takie łatwe.

W eks­pe­ry­men­cie zosta­wiono 10 puszek Coli we wspól­nych lodów­kach i wszyst­kie znik­nęły. Wstawiono do lodówki 10 bank­no­tów jed­no­do­la­ro­wych i wszyst­kie w niej zostały.

Na teście z dzie­się­cioma trud­nymi pyta­niami powie­dziano, że za każdą pra­wi­dłową odpo­wiedź można otrzy­mać dolara.

Grupa 1: Nie miała moż­li­wo­ści, żeby oszu­ki­wać. Uzyskali 3,5 pra­wi­dło­wych odpowiedzi.

Grupa 2: Powiedziano im, żeby znisz­czyli swoje testy po ukoń­cze­niu i tylko powie­dzieli komuś, ile mieli pra­wi­dło­wych odpo­wie­dzi; wynik: 6,2.

Grupa 3: Tak samo, jak w przy­padku grupy nr 2, jed­nak poda­wali liczbę pra­wi­dło­wych odpo­wie­dzi, żeby uzy­skać żetony, które póź­niej ktoś inny zamie­niał na dolary: 9,4 pra­wi­dło­wych odpowiedzi.

Ludzie oszu­kują, jeśli dać im ku temu okazję.

PIWO I DARMOWE OBIADY

Gdy ludzie skła­dają zamó­wie­nie na głos w restau­ra­cji, ich wybór jest inny, niż gdy skła­dają zamó­wie­nie dys­kret­niej. Często wydaje nam się, że powin­ni­śmy zamó­wić coś innego niż towa­rzy­sze (w Hong Kongu nato­miast ludzie czuli, że powinni zamó­wić to samo, co towa­rzy­sze). Ludzie, któ­rzy zama­wiali na głos nie byli póź­niej za bar­dzo zado­wo­leni z swo­jego wyboru.

Wiedząc to, naj­le­piej zade­cy­do­wać, co chcemy zamó­wić zanim pojawi się kel­ner i trzy­mać się tego. Ewentualnie można też umó­wić się na ano­ni­mowe skła­da­nie zamówienia.

Standardowa eko­no­mia zakłada, że wszyst­kie ludz­kie decy­zje są racjo­nalne, podej­mo­wane w opar­ciu o infor­ma­cje, moty­wo­wane pre­cy­zyj­nym poję­ciem war­to­ści wszyst­kich dóbr i usług, a także ilo­ścią szczę­ścia, które praw­do­po­dob­nie spo­wo­dują te decyzje.

Zgodnie z tym zało­że­niem, wszy­scy na rynku pró­bują zmak­sy­ma­li­zo­wać zysk i zop­ty­ma­li­zo­wać swoje doświad­cze­nia. Teoria eko­no­miczna twier­dzi, że nie ma dar­mo­wych lun­chów. Gdyby były, ktoś by je odkrył i wycią­gnął całą ich war­tość.

Ekonomia beha­wio­ralna twier­dzi, że ludzie są podatni na nie­zwią­zane wpływy z ich bez­po­śred­niego oto­cze­nia (efekt kon­tek­stowy), nie­zwią­zane emo­cje, krót­ko­wzrocz­ność i inne formy irra­cjo­nal­no­ści, które poka­zano w tej książce. Dobre wie­ści są takie, że te błędy dają rów­nież moż­li­wość poprawy. Jeśli popeł­niamy sys­te­ma­tyczne błędy podej­mu­jąc decy­zje, dla­czego nie wymy­ślić nowych stra­te­gii, narzę­dzi i metod, które pomogą nam podej­mo­wać lep­sze decy­zje i polep­szać nasze samo­po­czu­cie? To wła­śnie zna­cze­nie dar­mo­wych lun­chów z per­spek­tywy eko­no­mii behawioralnej.

Pomimo, że irra­cjo­nal­ność jest powszechna, nie zna­czy ona koniecz­nie, że jeste­śmy bez­bronni. Gdy już zro­zu­miemy kiedy i gdzie podej­mu­jemy błędne decy­zje, możemy spró­bo­wać być bar­dziej czujni, zmu­sić się do innego myśle­nia o tych decy­zjach lub wyko­rzy­stać tech­no­lo­gie do poko­na­nia naszych wro­dzo­nych mankamentów.

Poznaj swoją
następną
ulubioną
książkę.
Mądrego zawsze miło posłuchać
Guy Kawasaki
Prekursor ewangeli kultu
produktów Apple. Dzisiaj CEO
G.T.Ventures
Czego uczą nas marki, którym ufamy?
My, zadajemy sobie to pytanie każdego dnia.
W tym miejscu chcielibyśmy dzielić się z Tobą efektami naszych poszukiwań.

Kontrast
Skanując nowe infor­ma­cje wizu­alne, nie­świa­do­mie przy­cią­gani jeste­śmy do rze­czy, które odróżniają się od otoczenia.
Na czym mają się sku­piać ludzie? Wykorzystaj kolory, roz­miary, kształty i inne ele­menty pro­jektu, by stwo­rzyć wizu­alny kon­trast.

Subtelny ruch na sta­tycz­nej stro­nie może przy­cią­gnąć uwagę ludzi. Kontrast można też stwo­rzyć za pomocą czasu (porów­naj nie­re­gu­larne powia­do­mie­nia e-mailem z codzien­nymi powia­do­mie­niami) lub za pomocą nie­zwy­kłej lub nie­spo­dzie­wa­nej treści.
Jestem zainteresowany!
Do: studio@owocni.pl
Od:
Twoja wiadomość
Witam, nazywam się , chętnie nawiąże kontakt z Owocnymi w sprawie współpracy nad nowym projektem. Poproszę o kontakt i wstępną ofertę. Mój numer telefonu to:
[Dostosuj tę wiadomość]
  • Częste pytania
    Ważne pytania i odpowiedzi
    1A co jeśli wasz projekt po
    prostu mi się nie spodoba?
    odpowiedź
    2Jak obsługujecie małe
    i początkujące firmy?
    odpowiedź
    3Jak wygląda
    współpraca na odległość?
    odpowiedź
    4Jaką gwarancję
    jakości otrzymam?
    odpowiedź
    5Ile wynosi minimalny
    budżet projektu?
    odpowiedź
    6Jak rozpocząć współpracę?
    odpowiedź
    Zapytaj o swój projekt
  • Broszura
    Jestem zainteresowany!
    Broszura
    firmowa.
    Jest darmowa!Niezbędna na zebraniu
    lub spotkaniu biznesowym.
    Pobierz broszurę - kliknij

Opublikuj treść u siebie

Chcesz zamieścić tą treść na swoim
blogu, za darmo? Nic prostszego!

Wystarczy, że wstawisz link zwrotny.
Zobacz jak publikować nasze treści.

  • Pisz dla nas
    Pisz dla nas, ekspercie

    Szanowny ekspercie.
    Podziel się wiedzą i odbierz zapłatę.

    Za dobrą treść, płacimy dobre pieniądze.
    Sprawdź to - kliknij tutaj.

  • Wesprzyj nas
    IMarketing

    Podoba Ci się to co robimy?
    - Udziel nam wsparcia, to łatwe - sprawdź tu.

Kliknij lubię to na
Otrzymaj ofertę