show menu
+ Menu
potega-irracjonalnosci

Potęga Irracjonalności

Ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje.
Potęga irracjonalności
Autor: Dan Ariely

Ludzie są nie­wia­ry­god­nie podatni na efekt kon­tek­stu. Podejmowane przez nas decy­zje deter­mi­nują nie­zwią­zane wpływy z bez­po­śred­niego oto­cze­nia, nie­zwią­zane emo­cje, krót­ko­wzrocz­ność i inne formy irra­cjo­nal­no­ści, które poka­zuje ta książka. Mój ulu­biony rodzaj książki: wymie­nia i wyja­śnia wszyst­kie rze­czy, które ludzie robią wbrew intuicji.

Większość ludzi nie wie, czego chce, chyba że zoba­czy to w kon­tek­ście.
- Nie wiemy, jaki rower chcemy mieć, dopóki nie zoba­czymy go w Tour de France.
- Nie wiemy, jaki sys­tem nagło­śnie­nia nam się podoba, dopóki nie usły­szymy zestawu, który brzmi lepiej niż poprzedni.
- Nie wiemy, co chcemy zro­bić z naszym życiem – dopóki nie spo­tkamy członka rodziny lub zna­jo­mego, który robi to, co wydaje nam się, że powin­ni­śmy robić.

Wniosek jest taki, że wszystko jest względne.
Tak jak pilot lądu­jący w ciem­no­ściach, chcemy mieć świa­tła pasa star­to­wego po obu stro­nach, kie­ru­jące nas do miej­sca, w któ­rym możemy wylądować.

Efekt wabika: Gra rolę taj­nego agenta w więk­szej licz­bie decy­zji, niż nam się wydaje.

Gdy ceny już się usta­bi­li­zują w naszym umy­śle, kształ­tują nie tylko to, ile jeste­śmy w sta­nie zapła­cić za pro­dukt, ale także ile możemy zapła­cić za podobne pro­dukty. (To powo­duje spójność.)

Ważne wyja­śnie­nie: Metki cenowe nie są punk­tami sku­pie­nia. Stają się nimi, kiedy roz­wa­żamy zakup pro­duktu lub usługi po okre­ślo­nej cenie. Wtedy też nastę­puje wdru­ko­wa­nie. Od tego momentu jeste­śmy w sta­nie zaak­cep­to­wać różne ceny, ale zawsze odno­simy się do pier­wot­nego punktu skupienia.

Ludzie, któ­rzy prze­pro­wa­dzają się do nowego mia­sta wciąż sku­piają się na cenach, które pła­cili za utrzy­ma­nie domu w poprzed­nim mie­ście. Ludzie, któ­rzy prze­pro­wa­dzają się z tanich miast do tych ze śred­nimi cenami nie zwięk­szają wydat­ków, do któ­rych przy­wy­kli w poprzed­niej sytu­acji, nawet za cenę poświę­ce­nia wygody.

MIT POPYTU I PODAŻY

W takim razie w jaki spo­sób Starbucks liczy sobie wię­cej za kawę? Jeśli sku­pia­li­śmy się wcze­śniej na cenach w Dunkin’ Donuts, w jaki spo­sób nasz punkt sku­pie­nia prze­niósł się na Starbucks?

Schultz pil­nie pra­co­wał, by odróż­nić Starbucks od innych kawiarni, nie za pomocą cen, lecz atmos­fery – chciał, by wyglą­dała jak kon­ty­nen­talna kawiarnia.

Podczas gdy wszy­scy inni mieli małą, śred­nią i dużą kawę – Starbucks miał short, tall, grande i venti, a także napoje o nazwach z rodo­wo­dem, jak Caffé Americano, Caffé Misto i Frappuchino. Starbucks robiła wszystko, co było w jej mocy, by odmie­nić to doświad­cze­nie. Odmienić na tyle, byśmy nie sku­piali się na cenach ofe­ro­wa­nych przez Dunkin’ Donuts, ale otwo­rzyli nową kate­go­rie dla tego, co szy­ko­wała firma Starbucks.

Nauczyciel powie­dział, że ma zamiar urzą­dzić wie­czo­rek poezji Walta Whitmanna w piąt­kowy wie­czór, jed­nak z powodu ogra­ni­czo­nej ilo­ści miejsc będzie musiał urzą­dzić aukcję, żeby usta­lić, kto będzie mógł przyjść. Jednak przed aukcją na osob­no­ści popro­sił połowę stu­den­tów, żeby napi­sali czy hipo­te­tycz­nie byliby w sta­nie zapła­cić dzie­sięć dola­rów za dzie­się­cio­mi­nu­towe czy­ta­nie poezji – drugą połowę popro­sił, by napi­sali, czy chcie­liby słu­chać jak recy­tuje poezję przez dzie­sięć minut, gdyby zapła­cił im dzie­sięć dolarów.

To oczy­wi­ście posłu­żyło za punkt sku­pie­nia. Następnie nauczy­ciel popro­sił stu­den­tów o licy­to­wa­nie miejsc na wie­czorku poezji.

Studenci, któ­rzy odpo­wia­dali na pyta­nie doty­czące pła­ce­nia nauczy­cie­lowi, skłonni byli zapła­cić. Oferowali śred­nio jeden, dwa i trzy dolary za odpo­wied­nio krót­kie, śred­nie i dłu­gie czytanie.

Ci, któ­rzy odpo­wie­dzieli na pyta­nie doty­czące otrzy­my­wa­niu zapłaty od nauczy­ciela, zażą­dali zapłaty. Śred­nio chcieli otrzy­mać 1,30$, 2,70$ i 4,80$ za krót­kie, śred­nie i dłu­gie czytanie.

Tak, jak w przy­padku płotu Tomka Sawyera, nauczy­ciel był w sta­nie zamie­nić dwu­znaczne doświad­cze­nie w przy­jemne lub bole­sne wydarzenie.

Cytat Marka Twaina:

Praca składa się z tego, co musi zro­bić ciało.

Zabawa składa się z tego, czego ciało nie musi robić.

Latem bogaci ludzie pro­wa­dzą czte­ro­konne powozy 20-30 mil dzien­nie, ponie­waż ten przy­wi­lej kosz­tuje ich znaczną kwotę pie­nię­dzy. Gdyby jed­nak zaofe­ro­wać im pen­sję za tę usługę, przy­jem­ność zamie­ni­łaby się w pracę i ludzie by zrezygnowali.

Decydujemy czy zjeść ham­bur­gera, czy nie, czy palić papie­rosy, prze­jeż­dżać na czer­wo­nym świe­tle, brać ślub, mieć dzieci, gło­so­wać na Republikanów itd. Teoria mówi, że opie­ramy te decy­zje na fun­da­men­tal­nych war­to­ściach – tym, co lubimy i czego nie lubimy. Jednak czy nie mogłoby być tak, że nasze życie, które tak uważ­nie ukształ­to­wa­li­śmy, jest efek­tem przy­pad­ko­wej spój­no­ści? Czy nie jest moż­liwe, że w któ­rymś momen­cie życia pod­ję­li­śmy przy­pad­kowe decy­zje i od tam­tej pory budo­wa­li­śmy na nich nasze życie, zakła­da­jąc, że były one mądre? Czyż nie tak wybie­ramy drogę kariery, mał­żonka, ubra­nia i fry­zurę? Czy nie były to tylko czę­ściowo losowe pierw­sze wdru­ko­wa­nia, które wymknęły się spod kontroli?

Możemy aktyw­nie ulep­szyć nasze irra­cjo­nalne zacho­wa­nia.
Należy zacząć od uświa­do­mie­nia sobie swo­ich słabości.

Jeśli pla­nu­jemy jakiś zakup, musimy zadać sobie nastę­pu­jące pyta­nia:
- Jak zaczął się ten zwy­czaj?
- Ile przy­jem­no­ści z niego mamy?
- Czy przy­jem­ność to wszystko, co myśle­li­śmy, że uzy­skamy?
- Czy możemy się tro­chę ogra­ni­czyć i wydać zaosz­czę­dzone pie­nią­dze na coś innego?

Powinniśmy tre­no­wać, by kwe­stio­no­wać nasze powta­rza­jące się zachowania.

W szcze­gól­no­ści powin­ni­śmy sku­pić się na pierw­szej podej­mo­wa­nej decy­zji, która jest czę­ścią dłu­giego łań­cu­cha decy­zji (ubra­nia, jedze­nie itd.).

Kiedy sta­jemy przed taką decy­zją, może się wyda­wać, że to tylko jedna decy­zja bez więk­szych skut­ków, jed­nak w rze­czy­wi­sto­ści, siła tej pierw­szej decy­zji ma dłu­go­fa­lowy efekt, który będzie ujaw­niał się przez lata.

GRATIS NIE ZNACZY ZA DARMO:

Stół roz­ło­żony w ruchli­wej oko­licy, ofe­ru­jący czekoladki:

Trufle Lindt: 27 cen­tów. Czekoladki Hershey’s Kiss: 2 centy. Efekt? 75% wybrało tru­fle, 25% wybrało Czekoladki Hershey’s Kiss.

Trufle Lindt: 15 cen­tów. Czekoladki Hershey’s Kiss: 1 cent. Efekt? 73% wybrało tru­fle, 27% wybrało Czekoladki Hershey’s Kiss.

Trufle Lindt: 14 cen­tów. Czekoladki Hershey’s Kiss: gra­tis. Efekt? 31% wybrało tru­fle, 69% wybrało Czekoladki Hershey’s Kiss.

Racjonalna teo­ria eko­no­miczna twier­dzi, że ponie­waż sytu­acje były do sie­bie podobne, klienci powinni byli wybie­rać tru­fle tak samo chętnie.

Napis „GRATIS!” spra­wia, że robimy nie­ra­cjo­nalne rze­czy: idziemy do sklepu, żeby kupić dobre skar­petki do pie­szych wędró­wek, a wycho­dzimy z niego z opa­ko­wa­niem tanich, kiep­skich skar­pe­tek, ponie­waż była do niech druga para „GRATIS!”. Albo kupu­jąc drogi tele­wi­zor HD, bo był w zesta­wie z dar­mo­wymi DVD Blu-Ray.

Większość zaku­pów ma wady i zalety, jed­nak gdy coś jest „GRATIS!” zapo­mi­namy o wadach.

„GRATIS!” daje nam taki ładu­nek emo­cjo­nalny, że postrze­gamy ofertę jako dużo bar­dziej war­to­ściową, niż jest w rzeczywistości.

Dlaczego? Ponieważ ludzie nie­od­łącz­nie oba­wiają się straty. Prawdziwy wabik napisu „GRATIS!” jest zwią­zany z tą obawą. Nie ma widocz­nej moż­li­wo­ści straty.

„GRATIS!” można wyko­rzy­stać do kie­ro­wa­nia poli­tyką socjalną.

Chcemy, by ludzie jeź­dzili elek­trycz­nymi samo­cho­dami? Nie obni­żajmy opłaty za reje­stra­cję i bada­nia tech­niczne, niech będą gratis!

Jeśli pro­ble­mem jest zdro­wie publiczne, należy sku­pić się na wcze­snym wykry­wa­niu, które będzie eli­mi­no­wać postęp poważ­nych cho­rób. Niech te klu­czowe zabiegi będą darmowe.

Większość stra­te­gów nie zdaje sobie sprawy z tego, że „GRATIS!” to ich as w rękawie.

To wbrew intu­icji, ale w cza­sach cięć budże­to­wych, spra­wia­nie, że coś jest dar­mowe, może mieć dużą siłę oddziaływania.

KOSZT NORM SPOŁECZNYCH:

Żyjemy jed­no­cze­śnie w dwóch róż­nych świa­tach: w jed­nym nich domi­nują normy spo­łeczne, a w dru­gim to normy ryn­kowe two­rzą zasady.

Do norm spo­łecz­nych zali­czamy przy­ja­ciel­skie prośby, które kie­rują do sie­bie ludzie. „Czy mógł­byś mi pomóc prze­su­nąć kanapę?”

Normy spo­łeczne są zwią­zane z naszą spo­łeczną naturą i potrzebą wspól­noty. Są zazwy­czaj cie­płe i przyjemne.

Natychmiastowe rewanże nie są wyma­gane. Przesuwając kanapę, czy otwie­ra­jąc drzwi nie musimy natych­miast się odwzajemniać.

Normy ryn­kowe nie są cie­płe i przy­jemne. Wymiany są ostre i prze­ni­kliwe: wypłaty, ceny, czyn­sze, pro­centy, koszty i zyski.

Relacje ryn­kowe nie­ko­niecz­nie są zło­śliwe i złe – należą do nich także samo­wy­star­czal­ność, pomy­sło­wość i indy­wi­du­alizm – jed­nak zakła­dają one porów­ny­walne zyski i natych­mia­stowe płatności.

Gdy znaj­du­jemy się w dome­nie norm ryn­ko­wych, dosta­jemy to, za co pła­cimy – tak po pro­stu jest.

Gdy nie łączymy ze sobą norm spo­łecz­nych i ryn­ko­wych, życie upływa nam cał­kiem przyjemnie.

Weźmy na przy­kład seks: dar­mowy w kon­tek­ście spo­łecz­nym, w któ­rym to jest cie­pły i pozy­tyw­nie oddzia­łuje na emo­cje. Jednak seks ryn­kowy, na żąda­nie, kosz­tuje. Woody Allen powie­dział kie­dyś: „Najdroższy seks to dar­mowy seks”.

Organizacja AARP zapy­tała praw­ni­ków, czy mogliby zaofe­ro­wać tań­sze usługi dla eme­ry­tów w potrze­bie, za cenę ok. 30$ za godzinę. Większość nich odmówiła.

AARP zapy­tała praw­ni­ków, czy mogliby zaofe­ro­wać dar­mowe usługi dla eme­ry­tów w potrze­bie. Większość nich zgo­dziła się.

Podobna sytu­acja ma miej­sce, gdy popro­simy o pomoc w prze­su­nię­ciu kanapy: gdy popro­simy o zro­bie­nie tego za darmo, zgo­dzą się. Gdy zapro­po­nu­jemy, że zapła­cimy im za to dolara, odmówią.

LEKCJA: Gdy do roz­wa­żań wkro­czą normy ryn­kowe, normy spo­łeczne znikają.

Prezenty nie są postrze­gane w nor­mach ryn­ko­wych (dawa­nie komuś cze­ko­la­dek jako pre­zentu za pomoc) – jed­nak doda­nie ceny do pre­zentu („bato­nik Snickers za 50 cen­tów”, „luk­su­sowe cze­ko­ladki Godiva za 5 dola­rów) zde­cy­do­wa­nie osa­dza sytu­ację w nor­mach rynkowych.

Wspaniały przy­kład: Przedszkole miało pro­blem z rodzi­cami odbie­ra­ją­cymi dzieci zbyt późno, więc nało­żyło na nich karę pie­niężną. Jednak wtedy rodzice pła­cili za swoją opie­sza­łość, więc mogli sami zade­cy­do­wać, czy się spóź­nią i rze­czy­wi­ście dużo czę­ściej się spóź­niali. Kilka tygo­dni póź­niej, gdy przed­szkole wyco­fało karę, nastą­pił kolejny nie­wielki wzrost opie­sza­ło­ści rodzi­ców, ponie­waż zli­kwi­do­wane zostały zarówno normy spo­łeczne, jak i rynkowe.

LEKCJA: Gdy normy spo­łeczne koli­dują z nor­mami ryn­ko­wymi, normy spo­łeczne zni­kają na długi czas. Normy spo­łeczne są trudne do odbudowania.

Prowadząc firmę, nie możemy mieć jed­nego i dru­giego. Nie można raz trak­to­wać klien­tów jak rodziny, a póź­niej trak­to­wać nich bez­oso­bowo – jak utra­pie­nie lub rywali – gdy tylko staje się to wygod­niej­sze lub bar­dziej zyskowne. Jeśli chcemy utrzy­my­wać rela­cje spo­łeczne, pro­szę bar­dzo, musimy jed­nak pamię­tać, by pod­trzy­my­wać je w każ­dej sytuacji.

WPŁYW PODNIECENIA SEKSUALNEGO

Gdy jeste­śmy w jed­nym sta­nie i pró­bu­jemy prze­wi­dzieć nasze zacho­wa­nie w innym sta­nie, z pew­no­ścią doj­dziemy do błęd­nych wniosków.

==== PROBLEM ODKŁADANIA NA PÓŹNIEJ I SAMOKONTROLI

Tak jak w przy­padku wpływu pod­nie­ce­nia sek­su­al­nego, możemy być roz­ważni, gdy jeste­śmy spo­kojni i mówić, że będziemy oszczę­dzać pie­nią­dze i mądrze się odży­wiać. Jednak gdy robi się gorąco, gdy widzimy coś, na co mamy ogromną ochotę, jeste­śmy w sil­nych emo­cjach i nie dzia­łamy tak, jak przewidywaliśmy.

Rezygnacja z dłu­go­fa­lo­wych celów dla natych­mia­sto­wej nagrody to pro­kra­sty­na­cja – odkła­da­nie na później.

Studenci naj­le­piej wyko­nali pracę, gdy zmu­szono ich do prze­strze­ga­nia har­mo­no­gramu, zamiast pozwo­lić im samym decy­do­wać (ponie­waż wtedy odkła­dali rze­czy na później).

Gdyby tę lek­cję zasto­so­wać w przy­padku spo­łe­czeń­stwa, rząd mógłby wymu­sić na ludziach wyko­ny­wa­nie wyma­ga­nych badań tak samo, jak to robi w przy­padku man­da­tów za prze­cho­dze­nie przez jezd­nię w nie­do­zwo­lo­nym miej­scu, czy nie­za­pięte pasy.

Co by było, gdy­by­śmy dosta­wali zwrot pie­nię­dzy w wyso­ko­ści 200 dola­rów za przyj­ście na kolo­no­sko­pię, a gdy­by­śmy się nie zja­wili, pie­nią­dze by przepadały?

Karta kre­dy­towa z samo­kon­trolą: klienci z góry decy­dują, ile pie­nię­dzy chcą wydać w każ­dej z kate­go­rii; w okre­ślo­nym skle­pie, w kon­kret­nym okre­sie czasu. Na przy­kład 20 dola­rów na kawę w tygo­dniu albo 600 dola­rów na ubra­nia w pół­ro­czu lub żad­nych sło­dy­czy pomię­dzy drugą a szó­stą popo­łu­dniu. Jeśli posia­dacz karty prze­kro­czy limit, wybiera dla sie­bie karę. Transakcja może być odrzu­cona albo karta może zostać obcią­żona pewną kwotą, która zosta­nie prze­ka­zana orga­ni­za­cji Habitat for Humanity, dla przy­ja­ciela albo na konto oszczęd­no­ściowe. Karą może być też e-mail do współmałżonka.

WYSOKA CENA WŁASNOŚCI

„Efekt wypo­sa­że­nia”: gdy coś posia­damy, zaczy­namy to cenić bar­dziej niż inni ludzie.

Grupa ludzi czeka w kolejce po biletu na mecz piłki noż­nej. Są one wyda­wane w sys­te­mie lote­ryj­nym. Niektórzy ludzie je dostają, inni nie, ale wszy­scy cze­kają tak samo długo. Gdyby zapy­tać ludzi bez biletu, ile byliby w sta­nie zapła­cić, żeby go otrzy­mać, powie­dzą: 175 dola­rów. Gdyby zapy­tać posia­da­czy bile­tów, za ile mogliby odsprze­dać swoje bilety, powie­dzą: 2400 dolarów.

Zakładamy, że inni ludzie postrze­gają trans­ak­cję w ten sam spo­sób, co my. Spodziewamy się, że osoba, która chce kupić nasz samo­chód podziela nasze uczu­cia, emo­cje i wspo­mnie­nia. Oni widzą dym lub rdzę. Kupującemu trudno jest zoba­czyć sytu­ację z punktu widze­nia sprze­da­ją­cego, tak jak sprze­da­jący nie potrafi wczuć się w sytu­ację kupującego.

Im wię­cej pracy w coś wło­żymy, tym bar­dziej czu­jemy się wła­ści­cie­lami tej rze­czy; efekt Ikei.

Zaczynamy się czuć wła­ści­cie­lami zanim jesz­cze coś posia­damy (nie­bez­pie­czeń­stwo licy­to­wa­nia na Ebayu).

Posiadanie cze­goś na wła­sność zmie­nia per­spek­tywę. Cofanie się do stanu sprzed posia­da­nia jest stratą nie do znie­sie­nie. Zwiększając stan­dard życia, wma­wiamy sobie, że zawsze możemy się cof­nąć do stanu poprzed­niego, jeśli zaj­dzie taka potrzeba, jed­nak w rze­czy­wi­sto­ści nie możemy. Przeprowadzenie się do mniej­szego domu doświad­czamy jako stratę.

WYNIK OCZEKIWAŃ

Studentom sma­ko­wało piwo z trzema kro­plami octu. Jednak jeśli powie­dziano im wcze­śniej, że jest w nim ocet, już im nie sma­ko­wało. Gdy powie się ludziom z góry, że coś może być nie­smaczne, jest duża szansa, że się z nami zgodzą.

Studentom, któ­rym powie­dziano o occie po tym, jak spró­bo­wali piwa, sma­ko­wało ono bar­dziej – tak jak tym, któ­rzy w ogóle nie wie­dzieli o occie.

Próbki kawy: gdy ludziom podano próbki kawy w sty­ro­pia­no­wych kub­kach, powie­dzieli, że sma­ko­wała jak tania kawa. Gdy podano im tę samą kawę w ład­nych fili­żan­kach, na spodkach i z łyżeczką, powie­dzieli, że sma­ko­wała jak droga kawa (i byli skłonni wię­cej za nią zapłacić).

Stereotypy: Azjaci są dobrzy z mate­ma­tyki, kobiety są gor­sze z mate­ma­tyki. Azjatki popro­szono o roz­wią­za­nie egza­minu z mate­ma­tyki. Połowie z nich zadano wcze­śniej pyta­nia doty­czące bycia kobietą i na teście poszło im gorzej. Drugiej poło­wie zadano wcze­śniej pyta­nia doty­czące ich azja­tyc­kiego pocho­dze­nia i na teście poszło im lepiej.

SIŁA CENY

Prawie wszy­scy ludzie, któ­rym podano tabletkę pla­cebo i powie­dziano, że to tabletka prze­ciw­bó­lowa, poczuli ulgę w bólu, gdy powie­dziano im, że jest ona bar­dzo droga (2,50 dolara za tabletkę). Jednak gdy powie­dziano im, że kosz­to­wała tylko 10 cen­tów, tylko połowa odczuła jaki­kol­wiek efekt.

Dla ludzi, któ­rzy nie­dawno mieli stycz­ność ze środ­kami prze­ciw­bó­lo­wymi róż­nice były jesz­cze więk­sze. Oni prze­ko­nali się oso­bi­ście, że dostaje się to, za co się płaci.

KWESTIA NASZEGO CHARAKTERU

Studenci, któ­rzy pamię­tali tylko jedno lub dwa z Przykazań Bożych, byli pod ich takim samym wpły­wem jak Ci, któ­rzy pamię­tali wszyst­kie dzie­sięć. To nie przy­ka­za­nia same w sobie zachę­cały do uczci­wo­ści, lecz po pro­stu roz­wa­ża­nie pew­nych wzor­ców moralnych.

Ludzie oszu­kują, gdy mają do tego oka­zję, ale nie oszu­kują ile tylko mogą. Gdy zaczy­nają myśleć o uczci­wo­ści (Dziesięć Przykazań itd.) – zupeł­nie prze­stają oszu­ki­wać. Gdy znie­sie się wszel­kie wzorce etyczne, mamy ten­den­cję do scho­dze­nia na drogę nie­pra­wo­ści. Jeśli przy­po­mni się nam o moral­no­ści w momen­cie pokusy, wtedy mamy więk­sze szanse na uczciwość.

Oszukiwanie jest zazwy­czaj jeden krok wcze­śniej niż gotówka (kre­atywna księ­go­wość, opcje akcyjne wysta­wiane wstecz, lob­by­ści wysy­ła­jący poli­ty­ków na wakacje).

Zabranie z pracy czer­wo­nego ołówka jest łatwe. Zabranie z 10 cen­tów z szu­flady na drobne, by kupić ołó­wek nie jest już takie łatwe.

W eks­pe­ry­men­cie zosta­wiono 10 puszek Coli we wspól­nych lodów­kach i wszyst­kie znik­nęły. Wstawiono do lodówki 10 bank­no­tów jed­no­do­la­ro­wych i wszyst­kie w niej zostały.

Na teście z dzie­się­cioma trud­nymi pyta­niami powie­dziano, że za każdą pra­wi­dłową odpo­wiedź można otrzy­mać dolara.

Grupa 1: Nie miała moż­li­wo­ści, żeby oszu­ki­wać. Uzyskali 3,5 pra­wi­dło­wych odpowiedzi.

Grupa 2: Powiedziano im, żeby znisz­czyli swoje testy po ukoń­cze­niu i tylko powie­dzieli komuś, ile mieli pra­wi­dło­wych odpo­wie­dzi; wynik: 6,2.

Grupa 3: Tak samo, jak w przy­padku grupy nr 2, jed­nak poda­wali liczbę pra­wi­dło­wych odpo­wie­dzi, żeby uzy­skać żetony, które póź­niej ktoś inny zamie­niał na dolary: 9,4 pra­wi­dło­wych odpowiedzi.

Ludzie oszu­kują, jeśli dać im ku temu okazję.

PIWO I DARMOWE OBIADY

Gdy ludzie skła­dają zamó­wie­nie na głos w restau­ra­cji, ich wybór jest inny, niż gdy skła­dają zamó­wie­nie dys­kret­niej. Często wydaje nam się, że powin­ni­śmy zamó­wić coś innego niż towa­rzy­sze (w Hong Kongu nato­miast ludzie czuli, że powinni zamó­wić to samo, co towa­rzy­sze). Ludzie, któ­rzy zama­wiali na głos nie byli póź­niej za bar­dzo zado­wo­leni z swo­jego wyboru.

Wiedząc to, naj­le­piej zade­cy­do­wać, co chcemy zamó­wić zanim pojawi się kel­ner i trzy­mać się tego. Ewentualnie można też umó­wić się na ano­ni­mowe skła­da­nie zamówienia.

Standardowa eko­no­mia zakłada, że wszyst­kie ludz­kie decy­zje są racjo­nalne, podej­mo­wane w opar­ciu o infor­ma­cje, moty­wo­wane pre­cy­zyj­nym poję­ciem war­to­ści wszyst­kich dóbr i usług, a także ilo­ścią szczę­ścia, które praw­do­po­dob­nie spo­wo­dują te decyzje.

Zgodnie z tym zało­że­niem, wszy­scy na rynku pró­bują zmak­sy­ma­li­zo­wać zysk i zop­ty­ma­li­zo­wać swoje doświad­cze­nia. Teoria eko­no­miczna twier­dzi, że nie ma dar­mo­wych lun­chów. Gdyby były, ktoś by je odkrył i wycią­gnął całą ich war­tość.

Ekonomia beha­wio­ralna twier­dzi, że ludzie są podatni na nie­zwią­zane wpływy z ich bez­po­śred­niego oto­cze­nia (efekt kon­tek­stowy), nie­zwią­zane emo­cje, krót­ko­wzrocz­ność i inne formy irra­cjo­nal­no­ści, które poka­zano w tej książce. Dobre wie­ści są takie, że te błędy dają rów­nież moż­li­wość poprawy. Jeśli popeł­niamy sys­te­ma­tyczne błędy podej­mu­jąc decy­zje, dla­czego nie wymy­ślić nowych stra­te­gii, narzę­dzi i metod, które pomogą nam podej­mo­wać lep­sze decy­zje i polep­szać nasze samo­po­czu­cie? To wła­śnie zna­cze­nie dar­mo­wych lun­chów z per­spek­tywy eko­no­mii behawioralnej.

Pomimo, że irra­cjo­nal­ność jest powszechna, nie zna­czy ona koniecz­nie, że jeste­śmy bez­bronni. Gdy już zro­zu­miemy kiedy i gdzie podej­mu­jemy błędne decy­zje, możemy spró­bo­wać być bar­dziej czujni, zmu­sić się do innego myśle­nia o tych decy­zjach lub wyko­rzy­stać tech­no­lo­gie do poko­na­nia naszych wro­dzo­nych mankamentów.

Poznaj swoją
następną
ulubioną
książkę.
Mądrego zawsze miło posłuchać
Guru reklamy i sprzedaży.
Twórca międzynarodowej
potęgi Leo Burnett, Inc.
Czego uczą nas marki, którym ufamy?
My, zadajemy sobie to pytanie każdego dnia.
W tym miejscu chcielibyśmy dzielić się z Tobą efektami naszych poszukiwań.

Osiągnięcia
Jesteśmy bar­dziej skłonni anga­żo­wać się w dzia­ła­nia, w któ­rych osią­gnię­cia są doce­niane i nagradzane.
Osiągnięcie cze­goś zna­czą­cego na polu jest satys­fak­cjo­nu­jące, jed­nak gdy jest w jakiś spo­sób doce­nione, cie­szy jesz­cze bar­dziej.

W śro­do­wi­sku gier kom­pu­te­ro­wych osią­gnię­cia są pre­zen­to­wane za pomocą punk­tów, odznak, pozio­mów i innego rodzaju uzna­nia. W innych sytu­acjach, osią­gnię­cia są sygna­li­zo­wane poprzez awanse, człon­kow­stwo, przy­wi­leje i doro­bek. Jakie wyzwa­nia – powią­zane z pożą­da­nymi zacho­wa­niami – mają miej­sce w Twoim przy­padku i jakie są zwią­zane z nimi osiągnięcia?
Jestem zainteresowany!
Do: studio@owocni.pl
Od:
Twoja wiadomość
Witam, nazywam się , chętnie nawiąże kontakt z Owocnymi w sprawie współpracy nad nowym projektem. Poproszę o kontakt i wstępną ofertę. Mój numer telefonu to:
[Dostosuj tę wiadomość]
  • Częste pytania
    Ważne pytania i odpowiedzi
    1A co jeśli wasz projekt po
    prostu mi się nie spodoba?
    odpowiedź
    2Jak obsługujecie małe
    i początkujące firmy?
    odpowiedź
    3Jak wygląda
    współpraca na odległość?
    odpowiedź
    4Jaką gwarancję
    jakości otrzymam?
    odpowiedź
    5Ile wynosi minimalny
    budżet projektu?
    odpowiedź
    6Jak rozpocząć współpracę?
    odpowiedź
    Zapytaj o swój projekt
  • Broszura
    Jestem zainteresowany!
    Broszura
    firmowa.
    Jest darmowa!Niezbędna na zebraniu
    lub spotkaniu biznesowym.
    Pobierz broszurę - kliknij

Opublikuj treść u siebie

Chcesz zamieścić tą treść na swoim
blogu, za darmo? Nic prostszego!

Wystarczy, że wstawisz link zwrotny.
Zobacz jak publikować nasze treści.

  • Pisz dla nas
    Pisz dla nas, ekspercie

    Szanowny ekspercie.
    Podziel się wiedzą i odbierz zapłatę.

    Za dobrą treść, płacimy dobre pieniądze.
    Sprawdź to - kliknij tutaj.

  • Wesprzyj nas
    IMarketing

    Podoba Ci się to co robimy?
    - Udziel nam wsparcia, to łatwe - sprawdź tu.

Kliknij lubię to na
x
Będziemy Ci bardzo wdzięczni za
sugestie lub informację o napotkanym
błędzie. Każdego dnia wkładamy wiele
pracy, aby te strony były lepsze.

Pozwól nam Tobie podziękować:
no-spam